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    基于大订单成交的销售行动策略-策略销售班
    2019-05-15发布, 次浏览 收藏置顶举报
    • 培训区域:
    • 授课时间:11月15-16日
    • 授课对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
    • 课程类型:公开课讲座
    • 上课班制:白天班
    • 上课地址:杭州
    • 网报价格:¥5800    课程原价:¥6800
    • 咨询热线:0311-66567933
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    课程关键词:崔建中 销售行为训练专家

    标题:策略销售班

    简述:基于大订单成交的销售行动策略

    分享嘉宾:崔建中 著名B2B销售行为训练专家

        间:719-20/上海 | 1115-16/杭州

    适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持


    核心价值:

    1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势

    2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

    课程大纲>>

    第一章:课程导入

    1、为什么要通过策略销售制定销售策略

    2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

    3、策略销售的制定步骤   

    4、策略销售的作用

    第二章:辨识要素

    1、第一节:认识策略要素

    1)单一销售目标:SSO

    2)采购角色:EBUBTBCOACH

    3)反应模式 :GTEKOC

    4)角色利益:组织利益、个人利益

    2、第二节:理解策略要素

    1)单一销售目标:加人、减人、换人

    2)采购角色:搞定人 

    3)反应模式:把握销售时机

    4)利益:赢单的胜负手

    3、第三节:提炼策略要素

    1)结合给定案例,学员分析出以下要素

    2SSO 

    3)角色 

    4)反应模式 

    5)结果与赢

    6)支持程度 

    7)影响程度  

    第三章:评估订单

    1、第一节:评估原则与角度

    1)如何全局化的看一个订单

    2)赢单角度评估:提升赢单率

    3)资源角度评估:减少资源投入

    2、第二节:定位

    1)定位:制定策略最重要的工作

    2)定位的方法 

    3)定位尺

    4)定位的作用

    3、第三节:竞争

    1)为什么不能把注意力放到对手身上?

    2)竞争的分类和原则 

    3)留住老客户

    4)挖角别人的老客户

    4、第四节:理想客户

    1)线索的挖掘 

    2)舍弃一些不合格客户

    3)理想客户标准

    5、第五节:时间漏斗

    1)漏斗模型 

    2)合理安排销售时间

    6、第六节:优势与风险

    1)什么是订单中的优势 

    2)什么是订单中的风险

    7、第七节:评估订单

    1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

    第四章:策略制定:找到致胜的策略

    1、第一节:制定策略的原则

    1)一般性原则 

    2)以优治劣原则 

    3)简单订单原则

    2、第二节:涮选策略

    1)符合大原则 

    2)最大化利用优势

    3)考虑资源和能力

    3、第三节:检查策略

    1)结构性检查

    2)替代定位

    4、第四节:制定计划

    第五章:总结

    1)一个原则 

    2)双赢思想 

    3)三个步骤

    4)四个要素 

    5)五个特点

    主讲嘉宾>>

    崔建中

    原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

    《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

    实战经验:

    从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

    从事专业销售训练八年,积累了10+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

     


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